Dez
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Produkte – eine sinnliche Erfahrung
Wer den Kunden gewinnen will, muss ihn in das Reich der Sinne locken.
Wir kaufen Dinge, weil wir sie berührt oder probiert haben. Kunden möchten Ware sinnlich erfassen, ehe sie diese kaufen. Daher besteht die Hauptaufgabe eines Geschäfts darin, den Kontakt zwischen den Kunden und der Ware zu fördern. Deshalb sind Muster und Proben so wichtig.
Zwar sind unsere Sinneswahrnehmungen (Sehen, Hören, Riechen, Schmecken, Fühlen) im Laufe der Menschheitsgeschichte vielfach verkommen, dennoch wirken sie vor allem im Unterbewusstsein weiter. Heerscharen von Wissenschaftlern und Ingenieuren stöbern seither im kollektiven Gedächtnis der Menschheit. Sie versuchen die Botschaften von Formen und Farben, Geräuschen und Gefühlen, von Gerüchen und Geschmäckern in ihrer Bedeutung für den modernen Menschen zu entschlüsseln.
Dabei nehmen Menschen mit ihren fünf Sinnen sehr unterschiedlich wahr:
• 1% über den Geschmack
• 2% über den Tastsinn
• 3% über den Geruchssinn
• 11% über den Hörsinn
• 83% über den Sehsinn
Der Mensch ist also ein Augentier – er glaubt, was er sieht, weniger, was er hört. Leider würdigen Verkäufer diese Tatsache zu selten, sie reden lieber, statt zu zeigen.
Diese quantitative Wahrnehmung korreliert dabei nicht mit der Behaltensleistung. Der Mensch merkt sich:
• 10% des Gehörten
• 20% des Gesehenen
• 50% des Gehörten und Gesehenen
Es gilt daher, möglichst alle Sinne des Kunden anzusprechen, ihn ein Produkt erleben, sehen, hören, riechen, tasten oder schmecken zu lassen.
• wo es etwas zu riechen gibt, lassen die den Kunden schnuppern
• wo es etwas zu schauen gibt, lassen Sie es den Kunden sehen
• wo es etwas zu hören gibt, lassen Sie den Kunden lauschen
• wo es etwas zu schmecken gibt, lassen Sie den Kunden kosten
• wo es etwas anzufassen gibt, lassen sie es den Kunden fühlen
Je mehr Sinne angesprochen werden, desto größer ist die Chance, dass der Kunde sich angesprochen fühlt. Kunden sollten selber Schalter, Knöpfe drücken, Türen öffnen, Hebel und Tasten betätigen, Verbindungen herstellen, Maschinen und Geräte einschalten können, wo immer sich dies anbietet und möglich ist.
“Nihil est in intellectu, quod non sit prius in sensu“, soll bereits Aristoteles gesagt haben: Nichts ist im Geiste, was nicht vorher in den Sinnen ist. Geschäfte sollten Kunden darum bitten, Produkte anzufassen, statt sie daran zu hindern. Denn wenn ich ein Produkt in der Hand halte oder angezogen habe, beginnt bereits die Inbesitznahme. Wer die Sinne anspricht, verkauft mehr.
