Okt
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Seminar – “Erfolgreich auf Messen”
Das Standpersonal schafft den Messeerfolg.
Oder anders formuliert: Messeerfolg wird von Menschen gemacht.
Es ist wichtig, die verfügbare Messezeit optimal zu nutzen. Doch die physischen und psychischen Anforderungen an das Standpersonal sind hoch. Das Standpersonal muss eine Vielzahl von Leistungen erbringen.
Mindestens 50% der möglichen Messekontakte kommen nicht zustande, weil das Messepersonal versagt. Eine EMNID-Studie hat herausgefunden, dass 50 bis 70 % der Besucher nicht angesprochen werden – auch wenn Standpersonal frei ist.
Kurztraining vor der Messe
In einem Kurztraining vor der Messe sollte das Standpersonal auf die Kommunikation am Messestand vorbereitet werden. Dies gilt insbesondere für die Gesprächseröffnung und die Gesprächsführung. Den Besucher adäquat anzusprechen und zu erreichen erfordert Format.
Äußeres Erscheinungsbild
Auch das äußere Erscheinungsbild des Standpersonals sollte professionell sein. Offene Sakkos, halboffene Krawatten, verschwitzte oder fleckige Kleidung, ungepflegte Haare oder Fingernägel, ungeputzt Schuhe sind wenig einladend.
So attraktiv das ausführliche Gespräch mit Stammkunden sein mag, die Ansprache von Neukunden sollte nicht vergessen werden. Für beide gilt es, die Zeit des Besuchs effektiv zu gestalten und dem Kunden gleichwohl das Gefühl von Gastfreundschaft und Wichtigkeit zu vermitteln.
Der Name ist kostbar
Es sollte auch keinem Verkäufer unterlaufen, dass er nach fünf Minuten immer noch nicht weiß, wen er vor sich hat.
Bevor der Kunde sich wieder verabschiedet sollte die weitere Vorgehensweise genau festgelegt werden: Wer tut was bis wann? Mit besonders vielversprechenden Kunden wird noch auf der Messe ein verbindlicher Besuchstermin abgesprochen.
Gute Argumente auch nach der Messe
Und der Kunde sollte auf jeden Fall mindestens zwei Argumente mit auf den Heimweg bekommen, weshalb Ihre Produkte und Leistungen für ihn gut geeignet sind (Nutzenargument).
Professionelles Standpersonal erkennt man daran, dass es
• die Messeziele seines Unternehmens kennt
• Standbesucher vom ersten bis zu letzten Tag freundlich empfängt
• ohne Scheu und sympathisch auch auf unbekannte Standbesucher zugeht
• kurz und prägnant präsentiert
• Bedarfe analysiert und nutzenorientiert argumentiert
• im Team arbeitet und sich gegenseitig unterstützt
Gerne bereiten wir Sie und Ihr Standpersonal in einem halbtägigen Kurzworkshop auf die wichtigsten Anforderungen im Kundenkontakt auf Messen vor.
