Jan
25
Über das “Klinkenputzen”
Oft erlebe ich in meinen Verkäuferseminaren, dass Außendienstmitarbeiter recht despektierlich von jenen Kollegen sprechen, die Türgeschäfte machen, “Klinkenputzen” nennen sie das.
Insbesondere wird hier gerne das Unternehmen Vorwerk erwähnt. Vorwerk ist eines jener Unternehmen, das sich früh entschlossen hat, den Zwischenhandel auszuschalten und seine Produkte direkt zu vertreiben. Dazu beschäftigt es ca. 2500 Vertriebsmitarbeiter im Außendienst, die zumeist von der Provision realisierter Verkäufe leben, in der Regel zwischen 15 und 40% vom Verkaufspreis.
Andere Direktvertriebler sind zum Beispiel Tupperware, Avon, Hara oder AMC. Im Jahre 2009 wurden immerhin 6.5 Millarden Euro direkt umgesetzt. Insgesamt arbeiten neben- oder hauptberuflich wohl an die 800.000 Vertreter im Direktvertrieb im Deutschland.
Viel Frust an der Tür
Von der Qualität her ist nichts gegen die Produkte von Vorwerk zu sagen. Bei neutralen Tests rangieren sie immer in der Spitzengruppe. Allerdings hat diese Qualität auch ihren Preis. Doch ist es ein harter Job, der viel “Frustrationstoleranz” erfordert, denn nur in den seltensten Fällen öffnet sich die Tür. Manchmal wird gar der Hund losgelassen. Das ist nichts für zarte und zurückhaltende Gemüter. Die Branche genießt auch nicht den besten Ruf, zu viele unseriöse “Drücker” sind unterwegs. Deshalb hören 10 bis 20% aller neuen Vertriebsmitarbeiter lauteinem Bericht der SZ bei Vorwerk innerhalb eines Jahres auch wieder auf – obwohl sie gut geschult wurden.
Entscheidend ist, ob die Tür sich sofort wieder schließt oder ob man hineingebeten wird. Wer hier erfolgreich sein will, muss schnell Vertrauen aufbauen können.
Harte Verkäuferschule
Nein, kein Grund herablassend auf den Direktvertrieb zu schauen. Viele der von mir betreuten AD-Mitarbeiter hätten garantiert nicht den Mut, diesen Job zu machen, sich bei mehr als 95% aller Kontakte ein “Nein” einzuhandeln - wer hat in Deutschland denn keinen Staubsauger? Jemanden trotzdem für einen neuen “Vakuum-Wohnungsreiniger” zu interessieren und ihm das Gerät ggf. auch noch zu verkaufen, dazu gehört schon viel innere Haltung, Stehvermögen und rhetorische Überzeugungskraft. Meinen Respekt haben die Kollegen von Vorwerk jedenfalls – auch wenn wir ausschließlich die Produkte eines anderes Herstellers verwenden. Bisher. Ich bin als Verkaufstrainer ja auch ein eher schwieriger Fall für Verkäufer. Aber ich kaufe gerne, wenn mich jemand überzeugt, als Person und von seinen Produkten.
