Jan
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Verkaufen – für einen guten Zweck
Verkaufen könnte so einfach sein, wenn man beim Kunden nur den richtigen “Schalter” umlegen könnte.
Immer wieder suchen Verkaufsstrategen nach dem ‚Zauberwort’, das den Kunden unverzüglich zur Geldbörse greifen lässt. Und tatsächlich legen Studien nahe, dass sich mit bestimmten Verkäufer-Phrasen fast alles verkaufen lässt: Schon ein bestimmtes Stichwort soll Menschen dazu bringen, sich schneller für einen Kauf zu entscheiden, zum Beispiel: “Ist für einen guten Zweck”, “Sonderangebot”, oder “nur heute”.
Die WDR-Sendung Quarks & Co wollte im Experiment feststellen, ob sich solche Verkäufer-Strategien tatsächlich auf das Kaufverhalten auswirken. Kann ein professioneller Verkäufer auch Sachen an den Mann oder an die Frau bringen, die man eigentlich gar nicht braucht? Heinz Fischer bildet normalerweise Verkäufer aus und weiß genau, wie man Kunden ansprechen muss. Er sollte daher im Auftrag von Quarks in einer Einkaufspassage Tassen verkaufen, auf denen ein aufgedrucktes Logo die Farbe verändert, wenn man etwas Heißes hineinschüttet. Preis: fünf Euro die Tasse.
Vier Strategien
Ein Mitarbeiter von Quarks & Co protokollierte, wie viele Kunden sich ansprechen ließen, wie lange sie blieben und ob der Verkäufer eine Tasse verkaufen konnte. In regelmäßigen Abständen änderte dieser dabei seine Verkaufsstrategie. Insgesamt hat Quarks & Co vier verschiedene Strategien getestet. Die vier Strategien und ihre Farben:
Passivstrategie (blau): Der Verkäufer verhält sich rein passiv. Antwortet auf Fragen, gibt die Tassen heraus und wickelt die Verkäufe ab. Aber er verhält sich nicht aktiv. Dabei ist er nicht unfreundlich, sucht aber von selbst nicht mal einen Blickkontakt. Er kann auch teilnahmslos auf einem Hocker sitzen und abwarten.
Aktiv-Strategie (grün): Der Verkäufer ist überzeugt vom Nutzen der Tasse und vom Preis. Er spricht die Kunden aktiv an, ist freundlich und verbindlich, aber gleichzeitig bedacht, die Zeit bis zur Kaufentscheidung nicht allzu lang werden zu lassen.
“Guter Zweck”-Strategie (gelb): Möglichst am Anfang des Kundenkontaktes weist der Verkäufer darauf hin, dass der Verkauf einem “guten Zweck” dient. Ohne den allerdings näher zu konkretisieren. Das Stichwort soll so früh wie möglich fallen und dann nicht mehr von selbst angesprochen werden. Auf Nachfragen von Kunden soll möglichst allgemein eingegangen werden, zum Beispiel mit dem Hinweis “für die Allgemeinheit”.
“Geschenkt”-Strategie (rot): Das Stichwort “Schenken”, “Geschenk” oder “geschenkt” soll möglichst früh am Anfang des Kundenkontaktes stehen, zum Beispiel in Form von Phrasen wie “Ich habe da ein Geschenk für Sie” (mit der Bedeutung: “…das Sie ja weiterverschenken können”). Der Verkäufer soll zwar nicht absichtlich lügen. Aber er soll bewusst Missverständnisse in Kauf nehmen, um Kunden damit in ein Verkaufsgespräch zu verwickeln.
Für den guten Zweck
Bei der Auswertung der Verkäufe fiel auf: Die Schummelstrategie mit dem Schlagwort vom “Geschenk” hat die Menschen offenbar abgeschreckt. Im Durchschnitt blieben sie gerade mal 26 Sekunden – und damit nur genau so lange wie bei der Passiv-Strategie.
Die größten Verkaufserfolge erzielten Quarks & Co mit der Strategie “Guter Zweck”. Pro 100 Kunden wurden damit 15 Tassen verkauft – mehr als mit allen anderen Verkaufsstrategien. Das ist zwar noch kein Beweis, aber immerhin ein Indiz dafür, dass der “Gute Zweck” die Kaufentscheidung erleichtert. Damit hat der Test bestätigt, was auch größere Studien herausgefunden hatten: Wohltätigkeit zieht, durchsichtiges Lügen vertreibt die Kunden.
Quarks & Co, Dienstag, 26. Februar 2008, 21.00 – 21.45 Uhr .
