Jan
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Das Außendienst-Feldtraining
In der Vergangenheit galt für Außendienstmitarbeiter (ADM) oft der sinnige Spruch: „Mach Dir ein paar schöne Stunden, fahr zum Kunden!“
Doch angesichts steigender Kosten und knapper Ressourcen sind die Zeiten unnötiger und wenig ergiebiger AD-Besuche lange vorbei. Entscheidend ist, was der Kunde denkt, wenn der ADM beim ihm zur Tür hereinkommt. Denkt er: „Oh, nein – nicht schon wieder so einer, der mich langweilen, mir die Zeit stehlen oder etwas aufschwatzen will!“ Oder denkt er: „Oh, wie schön, der Herr Soundso ist da. Na, da bin ich mal gespannt, was er mir heute über neue Entwicklungen, Produkte und Markttrends zu berichten hat!“
Bei eingefahrenen Touren und Verkaufsgebieten findet aus Zeitgründen oft keine systematische Vorbereitung der Kundenbesuche mit individuellen Themen, individuellen Angeboten und Vorschlägen, basierend zum Beispiel auf einer sorgfältigen EDV-Analyse, statt. Stattdessen fährt man stumpf seine Tour, langweilt seine Kunden und verbraucht seine und deren Zeit über Gebühr. Grund genug also, sich einmal systematische Gedanken über eine professionelle Durchführung von Kundenbesuchen zu machen.
AD-Feldtraining – der Begleitbesuch
Ein überaus geeignetes Instrument dafür sind sog. “AD-Feldtrainings”. Bei diesen (andere Kollegen nennen das auch “Tandembesuch”, “Begleitbesuch”, “Simultantraining” oder “Mitreise”) fährt der (Feld-) Trainer mit jedem an dieser Qualifizierung teilnehmenden ADM idR einen Tag lang exemplarisch mit zu dessen Kunden. Der Besuch sollte dem Kunden idR vorher mitgeteilt werden.
Die beste, wirksamste, schnellste, effizienteste und obendrein noch einfachste Methode, Fehler bei Kundengesprächen zu beseitigen, ist die sog. “Bordsteinkonferenz”, die sofort nach jedem Begleitbesuch abgehalten wird. Deshalb heißt sie auch so: Man geht nach dem Kundenbesuch nicht zurück in die Firma, noch nicht einmal ins nächste Straßencafé, sondern macht die Manöverkritik, an Ort und Stelle (natürlich nicht vor den Fenstern des Kunden, sondern einige Hundert Meter weiter außer Sichtweite).
In dieser kurzen „Bordsteinkonferenz“ teilt zunächst der ADM mit, was war gut, was empfand er selber als schwierig, was könnte er (noch) besser machen? Der Trainer gibt ihm dann seinen Eindruck wieder und spricht ggf. Empfehlungen aus. Die neuen Erkenntnisse können ggf. bereits beim nächsten Kundenbesuch ausprobiert werden.
Sind alle Kunden besucht worden, kann anschließend eine gemeinsame Abschlussbesprechung mit AL, VL oder GL stattfinden. Dort wird ggf. auch über grundsätzlich notwenige strukturelle Veränderungen nachgedacht, die nicht unbedingt im Einflussbereich des ADM liegen, aber seine Arbeit positiv unterstützen können.
Zeitnah bekommt der ADM vom Trainer auch eine schriftliche Zusammenfassung all dessen, was im Laufe des Tages mit dem Feldtrainer besprochen wurde („Praxisbegleitprotokoll“).
Bei Bedarf kann nach einigen Monaten eine erneute gemeinsame Fahrt vereinbart werden, um zu sehen, wie der ADM bei seinen persönlichen Themen weitergekommen ist.
Feldtrainings – die Alternative zum Seminar
„Feldtrainings“ sind eine hervorragende Alternative zum klassischen Seminar. Während ein Training im Seminarraum teilweise „künstlich“ bleibt, erfolgt die Praxisbegleitung während der eigenen Arbeit und hat somit einen konkreten Bezug zur jeweiligen Tätigkeit im Kundenkontakt.
Insgesamt wird auf diese Weise möglich, was in einem Seminar selten umsetzbar ist: Der Trainer kann sich auf den einzelnen Mitarbeiter konzentrieren und dessen Persönlichkeit und individuellen Gegebenheiten mit einbeziehen. Es ist die individuellste und wirkungsvollste aller Weiterbildungsmöglichkeiten, die kompakt und zeitsparend den individuellen Qualifizierungsbedarf abdeckt.
Feldtrainings eignen sich vor allem für junge bzw. neue Mitarbieter im AD – haben aber durchaus auch ihre Berechtigung bei gestandenen “AD-Hasen”, die oftmals in der Routine verkümmern.
