Jul
14
Seminar – “Thekenverkauf”
Mitarbeiter des Verkaufsinnendienstes (VID) im Bereich der Abholtheke sind ein wichtiges Bindeglied in der Beziehung des Unternehmens zum Kunden.
Die Mitarbeiter im VID arbeiten täglich mit dem Kunden und haben mehr Kundenkontakte als jeder Außendienstmitarbeiter – auch wenn sie oft nicht den gleichen „Status“ genießen. So wie sie sich dem Kunden gegenüber verhalten, wie sie ihn bedienen, so wie der optische Eindruck des Verkaufsraums ist, danach wird dieser auf das Unternehmen insgesamt schließen.
In der Regel verkauft der VID dem Kunden, wonach dieser fragt. Ein aktives Verkaufen ist eher die Ausnahme. Dafür gibt es viele und unterschiedliche Gründe. Doch Verkäufer heißen so, weil sie etwas verkaufen. Und wer Ware über die Theke schiebt und kassiert, ist noch lange kein Verkäufer. Wer verkauft, wonach der Kunde fragt, verkauft nicht, sondern bedient.
Thekenverkäufer als Aktivposten
Dabei kann mit ein wenig Umdenken auch der VID zu einem Aktivposten im Verkauf werden. Manchmal ist es nur die eine Frage mehr, die zu mehr Umsatz und Zufriedenheit des Kunden führt. Denn Verkaufen ist mehr als einem Kunden eine gewünschte Ware zukommen zu lassen und dafür sein Geld zu erhalten. Verkaufen heißt unter anderem:
- eine gute Atmosphäre, ein gutes Gesprächsklima zu schaffen
- die Wünsche und Bedarfe, durch (offene) Fragen in Erfahrung zu bringen
- weitere Produkte und Leistungen zu präsentieren
- Zusatzkaufangebote zu machen
Thekenkonferenz und Schwachstellen
Vom Ablauf her werden die Kollegen am Vormittag zunächst bei ihrer Arbeit an der Theke begleitet. Zwischendurch – wenn es die Arbeit erlaubt - werden kurze „Thekenkonferenzen“ durchgeführt: Was läuft gut, was wird als verbesserbar empfunden? Ein offenes Ohr für Anliegen, Sorgen und Nöte kann oftmals organisatorische Schwachstellen zutage fördern. Seit langem weiß man, dass die Beteiligung von Mitarbeitern an Veränderungsprozessen zufriedener macht. “Betroffene zu Beteiligten zu machen” ist unsere erklärte Devise. Nachmittags setzen sich VID und Trainer dann zusammen, gehen exemplarische Themen des Vormittags durch und diskutieren Verbesserungsmöglichkeiten aus Sicht der VID. Ergänzend werden Themen besprochen, die aus Sicht des Trainers optimierbar sind.
Praktische Umsetzung
Abschließend werden die Weichen für eine Neuausrichtung gestellt. Ein klar umrissenes Umsetzungsprogramm mit Maßnahmenplan steht am Ende des Seminars.
Durch die Kombination von Praxisbegleitung und Seminar ist bei dieser Mitarbeiterqualifizierung eine besonders hohe praktische Umsetzungskomponente gegeben.
Das ausführliche Seminarkonzept stellen wir Ihnen gerne zur Verfügung.
