Jun
14
Seminar – “Professionelle Verkaufsgespräche”
Gespräche mit Kunden sind dialogisch und haben eine klare Struktur.
Das Verkaufsgespräch ist eines der wichtigsten Instrumente im Verkauf, weil es die Möglichkeit bietet, den Kunden von Angesicht zu Angesicht zu beraten und überzeugen. Im typischen Verkaufsgespräch verläuft die Argumentation meist nach einem festen Schema. Gleichwohl sollte kein Verkäufer an schablonenhaften Gesprächsverläufen festhalten. Starre Gesprächsmuster engen die Wahrnehmungsfähigkeit und Reaktionsmöglichkeit ein und erzeugen obendrein ggf. noch die Angst, den Faden zu verlieren.
Kunden ihrerseits kaufen weniger deshalb, weil sie verstanden haben, wie ein Produkt funktioniert, sondern weil sie sich selber verstanden fühlen. Verkaufen ist vor allem gute Beratung. Ziel eines jeden verkäuferisch tätigen Menschen sollte es sein, zu einem offenen Dialog mit dem Kunden zu gelangen, um zu erfahren, welche Wünsche, Vorstellungen, Bedürfnisse usw. der Kunde hat. Doch oft wird von Dialog gesprochen, wenn nur Information gemeint ist.
Jungen oder noch unerfahrenen Verkäufern können Leitfäden in der Anfangszeit helfen, Gespräche besser zu strukturieren und dadurch argumentative Sicherheit zu gewinnen. Im Gegensatz zum privaten Gespräch, das kein Ziel haben muss und sich während des Gedankenaustauschs entwickelt hat ein Verkaufsgespräch ein definiertes Ziel. Ohne Struktur ist die Gefahr für jedes Verkaufsgespräch groß, dass der Verkäufer dieses Ziel nicht erreicht.
Struktur durch AIDA
Die erste mr bekannte Struktur eines Verkaufsgespräch stammt aus dem jahre 1898 von Elmo Lewis: AIDA. Die Buchstaben stehen für die folgenden vier Phasen des Verkaufsgesprächs:
Attention – Aufmerksamkeit herstellen
Interest – Interesse wecken
Desire – Wünsche erzeugen
Action – aktiv werden
Ich selber habe vor vielen Jahren die sechphasige Struktur “KAUFEN” entworfen:
K ontaktphase
A nalysephase
U eberzeugungsphase
F inanzphase
E ntscheidungsphase
N achbetreuungsphase
Gerne stelle ich Ihnen das ausführliche Seminarkonzept “Professionelle Verkaufsgespräche” auf Wunsch zur Verfügung.
