Mai
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Ethik im Verkauf
Seit vielen Jahren beschäftige ich mich beruflich u. a. mit dem Thema “Verkauf”. Seit 1993 bin ich als selbständiger Berater und Trainer tätig, überwiegend im Bereich “Kontakt Kunde – Unternehmen”.
Inzwischen freue ich mich über einen langjährigen und seriösen Kundenstamm, der eine faire, konstruktive und verlässliche Zusammenarbeit mit uns schätzt.
Dabei war es in der Vergangenheit nicht immer einfach, die passenden Partner zu finden. Gerade im Bereich “Sales” (!) laufen viele Prahlhänse rum, die meinen, sie seien die Größten. Wenn man auf deren Internetseiten schaut, wird man meist ernüchtert: Wenig professionelle Seiten, die zudem offenbar selbstgestickt sind (“das machen wir auch”), von Fehlern wimmeln – und manchmal, man lese und staune – auch gar keine! Wie das in der heutigen Zeit zusammengehen soll, mag verstehen, wer will.
Unseriöse Mitbewerber
Mancher hat nicht einmal eine eigene Broschüre (neulich bekam ich stattdessen einen handgeschriebenen Brief), und viele sparen an professionell gestalteten Visitenkarten oder Fotos. Und eine eMail-Adresse mit dem Suffix *.gmx.de, *web.de usw. gehört auch eindeutig in den Privatbereich.
Lassen Sie es mich daher einmal deutlich schreiben: Mir hängen all jene Kollegen zum Halse raus, die mittels “Verkaufstaktik” und so mancher “Technik” immer wieder aufs Neue versuchen, Kunden zu überrumpeln (manche Zeitgenossen benutzen auch das Wort “berumsen”).
Mich nerven jene Berater- und Trainerkollegen, die den Eindruck wecken wollen, sie hätten den “Stein der Weisen” gefunden oder das Rad neu erfunden. Auch die smarten Damen und Herren, die nur so mit anglo-amerikanischem Kauderwelsch um sich werfen, beeindrucken mich nicht.
Und wenn ein Erfolgsautor (un-) missverständlich titelt: „Kunden kaufen nur von Siegern“, dann kann ich nur sagen, dass mir und meinen Kunden sogenannte “Siegertypen” (dito “Dampfplauderer” und “Hochdruckverkäufer”) ziemlich auf die Nerven gehen. Sieger leben von der Distanz zu anderen – und stellen sich dazu nur zu gerne selber aufs Podest.
Manipulationsversuche
Gerade habe ich mich in der “Karrierebibel” von Jochen Mai über einen “Kollegen” geärgert. Unter der Adresse www.beeinflussung.com möchte er gerne seinen Kunden vermitteln, wie sie Macht über andere bekommen, ohne dass die Anderen dieses bemerken:
“Sie werden entdecken, wie Ihr Einfluss auf andere fast über Nacht gewaltig zunimmt. ”
“Wie Sie unbemerkt den unwiderstehlichen Turbo hypnotisch-suggestiver Sprache zünden können.”
“Wie und mit welchen Suggestionen Sie das Denken, Fühlen und Handeln anderer Menschen beeinflussen.”
Die Erfindung des Messers begrüße ich beim Essen. Hält es mir jemand an die Kehle, weil er mein Geld will, empfinde ich dieses Instrument als negativ. Ich kann mich im Straßenverkehr rücksichtslos verhalten oder mich an den § 1 der StVO halten. Ich kann im Verkauf versuchen, einseitige Vorteile zu erzielen oder ein für beide Seiten befriedigendes Geschäft anstreben. Ich kann andere im Taschendiebstahl ausbilden oder ihnen eine “ehrliche” Berufsausbildung anbieten.
Respektvoller Umgang miteinander
Dauerhafte (Geschäfts-) Beziehungen leben vom gegenseitigen Respekt. Partnerschaft und Kundenorientierung als Ziel stehen im Widerspruch zu Strategien und Taktiken. Wer als Verkäufer sein Tun zur rein eigennützigen Taktik verkommen lässt, um erfolgreich zu sein, wird vom Kunden schnell an seiner „Mehlpfote“ erkannt (und mit Wackersteinen beschwert im Brunnen landen).
Abzockermethoden und Überrumpelungsstrategien sind nichts für professionelle Verkäufer. Sie sind sich zu schade für solche Taschenspielereien. Geschäfte, die zu Lasten des Kunden gehen und diesen übervorteilen oder schädigen, sind mega-out, wenn nicht kriminell. Siegertypen werden daher in Zukunft mangels williger Opfer vermutlich einsam sterben.
Entscheidend ist dabei wie immer die eigene Einstellung, mein Wertesystem: Will ich mein Geschäft auf Kosten anderer machen oder kann ich auf solche „Taschenspielereien“ verzichten? Bei Heidtmann & Partner gibt es übrigens ein Credo, in dem wir die Richtlinien unserer Arbeit für unsere Kunden skizzieren.
P. S.: Wir würden übrigens nie behaupten, mit etwas anderem als Wasser zu kochen, auch wenn andere Kollegen es gerne als “Gletscher-H2O” neu vermarkten möchten.
